歯科医院の経営改善方法：収益向上と安定経営への実践ガイド

歯科医院を取り巻く経営環境は年々厳しくなっています。人口減少、競合の増加、患者ニーズの多様化など、多くの課題に直面する中で、従来の経営手法だけでは安定した収益確保が困難な状況です。

「売上が思うように伸びない」「利益が出ているのかよく分からない」「将来への不安を感じている」といった悩みを抱える経営者の方も多いでしょう。経営改善には、感覚的な判断ではなく、データに基づく具体的なアプローチが必要です。

本記事では、歯科医院の経営改善に必要な包括的な方法を、具体的な数値目標とともにお伝えします。現状分析から収益向上、コスト削減まで、段階的に実践できる改善策をご紹介します。

歯科医院経営の現状と課題

経営環境の変化

歯科医院業界は、構造的な変化に直面しています。これらの変化を理解することが、効果的な経営改善の第一歩となります。

業界を取り巻く主要な変化

歯科医院数の増加: 全国約68,000軒、コンビニ数を上回る競争環境
人口減少・高齢化: 2025年以降、本格的な人口減少社会への突入
保険診療報酬の抑制: 国の医療費抑制政策による診療報酬の頭打ち
患者ニーズの多様化: 治療から予防・審美への関心の拡大
デジタル化の進展: 患者の情報収集手段や期待値の変化

競争環境の激化を示すデータ

人口10万人当たりの歯科医院数：約54軒（2020年時点）
歯科医師の平均年収：約650万円（他の医師と比較して低水準）
歯科医院の廃業率：年約3%（新規開業を上回るペース）

これらのデータが示すように、従来通りの経営では生存が困難な時代に突入しています。

よくある経営課題

多くの歯科医院が共通して抱える経営課題を整理することで、改善の方向性を明確にできます。

収益面の課題

売上の頭打ち: 月間売上が長期間横ばいまたは減少
診療単価の低迷: 保険診療中心による単価の上がらない構造
自費診療の伸び悩み: 高収益メニューの提案・成約不足
季節変動の大きさ: 年末年始や夏季休暇時期の大幅減収

コスト面の課題

人件費の上昇: 人材確保競争による給与水準の上昇
材料費の負担: 保険診療での材料費圧迫
設備投資の重荷: 高額機器購入による資金繰り悪化
固定費の高止まり: 家賃、光熱費等の削減困難な費用

運営面の課題

患者数の減少: 新患獲得の困難さとリピート率の低下
スタッフの確保: 歯科衛生士をはじめとした人材不足
業務効率の悪さ: 非効率な業務フローによる生産性低下
経営データの不透明さ: 数値による現状把握の不足

改善の必要性と効果

経営改善に取り組むことで得られる効果を数値で示すことで、改善への動機を高めることができます。

経営改善による効果の試算

売上向上: 新患獲得+自費診療拡大で月売上15-30%向上
利益率改善: コスト削減+効率化で利益率5-10%向上
キャッシュフロー改善: 回収率向上で資金繰り大幅改善
将来への安心: 安定した収益基盤による精神的安定

改善効果の具体例（月間売上500万円の医院の場合）

このような効果を実現するためには、体系的で継続的な経営改善への取り組みが必要です。

収益構造の分析と改善

売上分析の方法

経営改善の第一歩は、現状の正確な把握です。売上を構成する要素を分解して分析することで、改善すべきポイントを明確にできます。

売上の基本構造

売上 = 患者数 × 来院頻度 × 診療単価

この3つの要素をそれぞれ改善することで、相乗効果により大幅な売上向上が可能になります。

詳細分析の項目

新患数: 月間新患数の推移と獲得経路別分析
リピート患者数: 継続来院患者の数と継続率
来院頻度: 患者一人当たりの年間来院回数
診療単価: 保険診療・自費診療別の平均単価
診療メニュー別売上: 各診療内容の売上構成比

売上分析の実施方法

月次推移の把握: 過去12ヶ月の売上推移をグラフ化
要素別分解: 患者数・頻度・単価の個別分析
比較分析: 前年同月比、業界平均との比較
トレンド分析: 季節変動や長期トレンドの把握

分析結果の活用例

新患数が減少傾向 → 集患対策の強化
リピート率が低下 → 患者満足度向上施策
診療単価が低迷 → 自費診療メニューの拡充
特定月の落ち込み → 季節変動対策の実施

費用構造の把握

売上向上と同じく重要なのが、費用構造の正確な把握です。どこにどれだけのコストがかかっているかを明確にすることで、効果的なコスト削減が可能になります。

歯科医院の主要費用項目

人件費（40-50%）: 医師・スタッフの給与・社会保険料
材料費（15-20%）: 診療材料・薬剤費
設備費（10-15%）: 機器リース料・メンテナンス費
家賃・光熱費（8-12%）: テナント料・電気・ガス・水道
その他経費（10-15%）: 広告費・保険料・事務用品等

費用分析のポイント

固定費と変動費の分類: 売上に関係なく発生する費用の特定
費用率の算出: 売上に対する各費用項目の比率
業界平均との比較: 適正な費用水準の確認
無駄な支出の特定: 削減可能な費用の洗い出し

費用構造改善の優先順位

利益率向上の施策

売上向上と費用削減を組み合わせることで、利益率の大幅な改善が可能になります。

利益率向上の具体的施策

高収益メニューの拡大: 自費診療比率を20%から35%に向上
診療効率の改善: 1時間当たりの診療可能患者数を増加
材料原価の削減: 仕入先見直しで材料費を3-5%削減
無駄な経費の削減: 不要なサービス・契約の見直し

利益率改善の段階的アプローチ

第1段階（1-3ヶ月）: 明らかな無駄の削減

2. 第2段階（3-6ヶ月）: 診療効率の改善

3. 第3段階（6-12ヶ月）: 自費診療メニューの拡充

4. 第4段階（12ヶ月以降）: 抜本的な収益構造改革

利益率向上効果の試算

改善前利益率：15%
改善後利益率：25%
月間売上500万円の場合：月75万円 → 125万円（+50万円）
年間効果：600万円の利益増加

患者数増加の戦略

新患獲得の最適化

新患獲得は売上増加の基本であり、最も重要な経営改善施策の一つです。効果的な新患獲得により、安定した患者ベースの拡大を図ることができます。

新患獲得の現状分析

月間新患数: 現在の新患獲得数と目標との差
獲得経路: ホームページ、口コミ、紹介、看板等の効果測定
獲得コスト: 新患一人当たりの獲得にかかるコスト
定着率: 新患のうち継続来院となる比率

効果的な新患獲得手法

新患獲得目標の設定

短期目標（3ヶ月）: 月間新患数を現在の120%に増加
中期目標（6ヶ月）: 月間新患数を現在の150%に増加
長期目標（12ヶ月）: 月間新患数を現在の180%に増加

新患獲得施策の優先順位

既存患者からの紹介強化: 最も費用対効果が高い

2. ホームページの改善: 長期的な効果が期待できる

3. Google広告の最適化: 即効性があり効果測定しやすい

4. 地域密着活動: 信頼関係構築により長期効果

リピート率の向上

新患を獲得するよりも、既存患者に継続来院してもらう方が費用対効果は高くなります。リピート率の向上は、安定した売上基盤の構築につながります。

リピート率向上の重要性

獲得コスト: 新患獲得コストはリピート患者維持コストの5-10倍
売上安定性: リピート患者による安定した月間売上の確保
口コミ効果: 満足したリピート患者からの自然な紹介発生

リピート率向上の具体的施策

定期検診の仕組み化: 3-6ヶ月ごとの定期受診システム
予約リマインド: 検診時期の自動案内システム
患者満足度向上: 待ち時間短縮、丁寧な説明等
アフターフォロー: 治療後の経過確認と継続的な関係維持

リピート率の目標設定

現状把握: 新患の6ヶ月後継続率、12ヶ月後継続率
業界標準: 6ヶ月後60%、12ヶ月後40%が平均的
目標設定: 6ヶ月後75%、12ヶ月後55%を目指す

リピート率向上の効果試算

新患月20名、12ヶ月後継続率40% → 55%に改善
年間継続患者数：96名 → 132名（+36名）
患者一人当たり年間売上5万円の場合：+180万円の売上向上

診療単価の適正化

診療単価の向上は、患者数を増やすことなく売上を増加させる効果的な方法です。ただし、患者満足度を損なわない範囲での適正化が重要です。

診療単価向上のアプローチ

自費診療の提案強化: 保険診療の限界を説明し、より良い選択肢を提示
予防メニューの拡充: 定期的なメンテナンスメニューの開発
包括的治療の提案: 部分的治療ではなく、全体的な治療計画の提示
価値の可視化: 治療の価値を患者に分かりやすく説明

自費診療メニューの例と単価

診療単価向上の段階的目標

第1段階: 自費診療比率を現在から5%向上
第2段階: 予防メニューの売上を2倍に増加
第3段階: 高額自費メニューの成約率向上

単価向上の注意点

説明の充実: 価格に見合う価値の丁寧な説明
選択肢の提示: 複数の選択肢から患者が選択できる環境
分割払い: 支払いやすさへの配慮
アフターフォロー: 高額治療後の継続的なケア

コスト削減と効率化

材料費の最適化

材料費は売上の15-20%を占める大きな費用項目であり、適切な管理により大幅な削減が可能です。

材料費削減の具体的方法

仕入先の見直し: 複数業者からの相見積りによる価格交渉
まとめ購入: 年間契約や大口購入による単価削減
在庫管理の改善: 過剰在庫の削減と廃棄ロスの最小化
使用量の適正化: スタッフ教育による材料の無駄遣い防止

材料費管理のポイント

ABC分析: 使用頻度と金額による材料の重要度分類
在庫回転率: 適正な在庫水準の維持
廃棄率の管理: 期限切れによる廃棄を最小限に抑制
代替品の検討: 同等品質でより安価な材料への変更

材料費削減効果の試算

現在の材料費：月間売上500万円 × 18% = 90万円
削減目標：5%削減 → 月間4.5万円、年間54万円の削減
削減方法：仕入先見直し(2%) + 在庫最適化(2%) + 無駄削減(1%)

人件費の適正管理

人件費は歯科医院の最大の費用項目であり、適正な管理により経営効率を大幅に改善できます。

人件費最適化のアプローチ

生産性の向上: スタッフ一人当たりの売上向上
適正な人員配置: 業務量に応じた効率的な人員配置
スキルアップ: 研修により一人当たりの付加価値向上
労働時間の最適化: 残業削減と効率的なシフト管理

人件費管理の指標

人件費率: 売上に対する人件費の比率（目標：40-45%）
一人当たり売上: スタッフ一人当たりの月間売上
一人当たり粗利: スタッフ一人当たりの月間粗利
労働生産性: 労働時間当たりの売上・利益

人件費最適化の具体例

固定費の見直し

固定費は削減が困難な項目が多いですが、定期的な見直しにより無駄な支出を削減できます。

見直し対象の固定費項目

通信費: 電話・インターネット・携帯電話料金の見直し
保険料: 火災保険・賠償責任保険等の保険内容精査
リース料: 機器リース条件の見直しや買取検討
サブスクリプション: 各種システム・サービスの利用状況確認
光熱費: 省エネ機器導入や契約プランの見直し

固定費削減の進め方

現状把握: 全固定費項目のリストアップと金額確認

2. 必要性評価: 各項目の必要性と効果の評価

3. 代替案検討: より安価な代替手段の検討

4. 交渉・変更: 業者との価格交渉や契約変更

5. 効果測定: 削減効果の測定と継続的な見直し

固定費削減効果の例

通信費見直し：月2万円削減
保険料見直し：月1.5万円削減
不要サービス解約：月1万円削減
合計：月4.5万円、年間54万円の削減

自費診療の拡大戦略

自費メニューの開発

自費診療の拡大は、歯科医院の収益性向上における最重要施策です。患者ニーズに応える魅力的な自費メニューの開発により、大幅な利益率向上が可能です。

自費診療の重要性

利益率: 保険診療の利益率10-15%に対し、自費診療は40-60%
差別化: 他院との差別化要因として機能
患者満足: より良い治療選択肢の提供による満足度向上

開発すべき自費メニューの例

メニュー開発の手順

ニーズ調査: 患者アンケートによる潜在ニーズの把握

2. 競合分析: 他院の自費メニューと価格の調査

3. 技術習得: 必要な技術・知識の習得

4. 設備投資: 必要な機器・設備の導入

5. 価格設定: 適正な価格設定と支払い方法の検討

6. スタッフ教育: カウンセリング・説明技術の向上

カウンセリング力の向上

自費診療の成約率を高めるためには、患者のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うカウンセリング力が不可欠です。

効果的なカウンセリングの要素

ニーズの把握: 患者の真の悩みや要望の深堀り
選択肢の提示: 複数の治療選択肢とメリット・デメリット
価値の説明: 治療により得られる価値の明確化
不安の解消: 痛み、期間、費用等への不安解消
信頼関係: 患者との信頼関係構築

カウンセリングの改善ポイント

環境整備: 落ち着いて相談できる個室カウンセリングルーム
資料の充実: 症例写真、治療説明資料、価格表等
時間の確保: 十分な相談時間の確保
スタッフ教育: カウンセリング技術の向上研修
フォローアップ: 相談後の継続的なフォロー

カウンセリング改善による効果

自費診療成約率：20% → 35%に向上
月間自費診療件数：10件 → 17件に増加
月間自費売上：50万円 → 85万円に向上
年間効果：420万円の売上増加

価格設定の考え方

自費診療の価格設定は、患者の納得感と医院の収益性を両立させる重要な要素です。

価格設定の基本原則

原価積み上げ: 材料費・技術料・設備償却費等の原価把握
市場価格: 地域相場と競合医院の価格調査
価値提供: 提供する価値に見合う適正価格
支払い能力: ターゲット患者の支払い能力との整合性

価格設定の具体的手順

原価計算: 直接原価と間接原価の正確な算出

2. 利益率設定: 目標利益率の設定（通常40-60%）

3. 市場調査: 競合価格と患者アンケートによる価格感調査

4. 価格決定: 原価・利益・市場を総合した価格決定

5. 支払い方法: 一括・分割・ローン等の支払い選択肢設定

価格設定の成功事例

セラミッククラウン：原価3万円 → 販売価格10万円（利益率70%）
ホワイトニング：原価5,000円 → 販売価格3万円（利益率83%）
定期メンテナンス：原価3,000円 → 販売価格8,000円（利益率63%）

業務効率化による生産性向上

診療フローの最適化

診療フローの最適化により、同じ時間でより多くの患者さんを診療でき、収益向上に直結します。

現状の診療フロー分析

待ち時間の測定: 受付から診療開始までの時間
診療時間の分析: 各診療内容にかかる平均時間
スタッフ動線: スタッフの移動時間と効率性
機器稼働率: 診療機器の使用率と空き時間

診療フロー改善の具体策

予約システムの最適化: 適切な予約間隔と時間設定
診療準備の標準化: 診療前の準備作業の効率化
スタッフ役割分担: 各スタッフの役割明確化と連携強化
機器配置の最適化: 使用頻度に応じた効率的な機器配置

診療効率向上の効果

1時間当たり診療可能患者数：3名 → 4名に向上
診療稼働時間：1日8時間 × 月22日 = 176時間
月間診療可能患者数：528名 → 704名（+176名）
平均診療単価5,000円の場合：月間88万円の売上向上

ITツールの活用

ITツールの活用により、診療効率と経営効率を同時に向上させることができます。

導入効果の高いITツール

電子カルテ: カルテ作成時間の短縮と情報共有効率化
予約管理システム: Web予約による受付業務軽減
会計システム: 自動計算による会計時間短縮
在庫管理システム: 材料発注業務の自動化
患者管理システム: リコール案内の自動化

ITツール導入の投資対効果

アウトソーシングの検討

非核心業務のアウトソーシングにより、医療サービスに集中できる環境を整備できます。

アウトソーシング可能な業務

清掃業務: 専門業者による効率的な清掃
経理業務: 税理士事務所への記帳代行
Web更新: ホームページ更新業務の外注
マーケティング: 広告運用の専門業者委託

アウトソーシングの判断基準

コスト比較: 内製コストと外注コストの比較
品質向上: 専門業者による品質向上効果
コア業務集中: 医療サービスへの集中度向上
リスク軽減: 専門知識不足によるリスクの軽減

財務管理の強化

キャッシュフロー管理

健全な経営のためには、利益だけでなくキャッシュフロー（現金の流れ）の管理が重要です。

キャッシュフロー管理の重要性

資金繰り: 支払い能力の確保と資金ショートの防止
投資判断: 設備投資や人材投資の適正な判断
成長資金: 事業拡大のための資金確保
リスク対応: 緊急事態への備え

キャッシュフロー改善の方法

売掛金の回収促進: 保険診療報酬の早期回収
在庫の最適化: 過剰在庫による資金固定の回避
支払い条件の改善: 仕入先との支払い条件交渉
設備投資の計画化: キャッシュフローを考慮した投資計画

キャッシュフロー予測の作成

月次予測: 3ヶ月先までの月次キャッシュフロー予測
年次計画: 年間のキャッシュフロー計画
シナリオ分析: 楽観・標準・悲観シナリオでの予測
定期見直し: 実績との比較による予測精度向上

投資判断の基準

限られた資金を効果的に活用するためには、明確な投資判断基準が必要です。

投資判断の評価項目

投資回収期間: 投資額を何年で回収できるか
ROI（投資利益率）: 投資に対する利益の割合
NPV（正味現在価値）: 将来キャッシュフローの現在価値
リスク評価: 投資に伴うリスクの程度

投資優先順位の設定

緊急度の高い投資: 故障した機器の修理・更新

2. 収益直結投資: 診療効率向上や新サービス導入

3. 改善投資: 患者満足度向上や業務効率化

4. 将来投資: 将来の成長に向けた戦略的投資

投資判断の具体例

デジタルレントゲン導入：300万円投資、年間60万円効果 → 回収期間5年
診療椅子更新：200万円投資、年間40万円効果 → 回収期間5年
ホワイトニング機器：100万円投資、年間80万円効果 → 回収期間1.25年

税務対策の基本

適切な税務対策により、手取り収入を最大化できます。

基本的な税務対策

経費の適正計上: 必要経費の漏れなき計上
減価償却の活用: 設備投資による節税効果
所得分散: 家族従業員給与による所得分散
退職金制度: 小規模企業共済等の活用
医療法人化: 法人化による税務メリット

税務対策の注意点

適正性の確保: 税務調査に耐えられる適正な処理
将来への影響: 短期的節税と長期的影響のバランス
専門家の活用: 税理士との連携による適切な対策
法令遵守: 税法に基づく適法な対策の実施

デンタルコネクトの経営改善支援

歯科医院の経営改善には、多岐にわたる専門知識と継続的な取り組みが必要です。自院だけでの取り組みに限界を感じられる場合は、専門的なサポートの活用をご検討ください。

経営改善支援の主なサービス内容

経営診断: 財務分析・収益構造分析による現状把握
改善計画策定: 具体的で実行可能な改善計画の作成
収益向上支援: 新患獲得・自費診療拡大の具体的施策
コスト削減支援: 無駄の削減と効率化の実現
財務管理指導: キャッシュフロー管理と投資判断支援
継続フォロー: 改善効果の測定と継続的な改善

段階的改善サポートの流れ

現状分析（4週間）: 詳細な経営診断と課題の特定

2. 改善計画策定（2週間）: 優先順位付きの改善計画作成

3. 初期改善実施（8週間）: 即効性のある改善の実施

4. 本格改善実施（16週間）: 抜本的な改善施策の実行

5. 効果測定（4週間）: 改善効果の測定と評価

6. 継続改善（継続）: 継続的な改善活動の支援

専門サポートの特徴

業界特化: 歯科医院に特化した専門知識とノウハウ
実績豊富: 多数の医院での改善実績に基づく確実な方法
個別対応: 各医院の特性に応じたカスタマイズ対応
継続支援: 一時的な改善ではなく、継続的な成長支援

まとめ：持続可能な経営への道筋

歯科医院の経営改善は、一朝一夕で実現できるものではありません。現状分析から始まり、収益向上とコスト削減を両輪として、継続的で体系的な取り組みが必要です。

経営改善成功のための重要ポイント

データに基づく現状把握: 感覚ではなく数値による正確な現状分析

2. 優先順位の明確化: 効果の高い改善から段階的に実施

3. 全員参加の改善: 医師・スタッフ全員での改善への取り組み

4. 継続的な改善: PDCAサイクルによる継続的な改善活動

5. 専門家の活用: 必要に応じた外部専門家の活用

今すぐ始められる3つのアクション

経営数値の把握: 月次売上・費用・利益の正確な把握

2. 改善目標の設定: 具体的で測定可能な改善目標の設定

3. 優先施策の実施: 最も効果が期待できる施策から開始

経営改善の長期的価値

収益安定: 安定した収益基盤による経営の安心感
競争力強化: 他院との差別化による競争優位の確立
成長基盤: 将来の成長に向けた強固な経営基盤の構築
やりがい向上: 成功体験によるやりがいと自信の向上
地域貢献: 質の高い医療サービスによる地域貢献

段階的改善による効果予測

3ヶ月後: 明らかな無駄の削減により月間20-50万円の改善
6ヶ月後: 自費診療拡大により月間50-100万円の売上向上
12ヶ月後: 総合的な改善により月間100-200万円の利益改善

歯科医院の経営改善は、患者さんにより良い医療サービスを提供するための基盤作りでもあります。健全で安定した経営により、質の高い歯科医療の継続的な提供と、地域医療の発展に貢献していくことができます。

適切な経営改善への取り組みにより、経営者として、そして医療従事者としての両方の充実感を得られる医院運営を実現していきましょう。